Produtos para Pesados

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Pneus para Mercadorias

Lidamos com mercados muito diversos.

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Quarenta e três milhões de quilómetros quadrados – 14 000 km de norte a sul, cerca de 5 000 km de este a oeste – e mais de 900 milhões de pessoas em 35 países. Marco Rabe e a sua equipa de Investigação e Desenvolvimento (I&D) têm de fazer face a muitos requisitos diferentes. “As expectativas dos clientes oscilam entre quase todos os extremos”, diz o Diretor de Tecnologia de Pneus para Camiões da Continental nas Américas.

“O mercado dos EUA é evoluído, e as frotas procuram soluções completas, não apenas pneus.” Segundo este especialista em I&D, um cliente com uma única frota pode adquirir mais de 500 000 pneus novos e recauchutados por ano. “Por um lado – devido ao seu grande poder de compra – estas empresas estão habituadas a que as suas exigências sejam levadas muito a sério.” Contudo, Rabe diz também que estas frotas têm recursos que lhes permitem acompanhar de perto o desempenho dos pneus e dos camiões. “Por esse motivo, são também excelentes parceiros em termos de aperfeiçoamento dos produtos.”

Os países da América do Sul são extremamente diversos. Embora não existam na região as enormes frotas dos EUA compostas por mais de 10 000 camiões, as frotas dos países sul-americanos controlam ainda mais de perto o desempenho dos pneus, dada a importância dos custos para as empresas. “As ferramentas contabilísticas nem sempre são muito sofisticadas – são por vezes apenas papel e lápis – mas as frotas negoceiam connosco com base no desempenho dos nossos pneus”, explica Rabe. Dois dos motivos que tornam crucial o desempenho dos pneus são a grande disparidade dos preços dos combustíveis e a diversidade de condições das estradas nestes países: do mesmo modo que o preço do combustível pode variar entre 0,08 dólares por litro e 2,6 dólares por litro, os caminhos incluem estradas não pavimentadas em direção a minas, estradas pavimentadas com uma manutenção inadequada e excelentes autoestradas, como descreve Rabe. “Assim, em função das regiões de um país, desenhamos produtos robustos para cumprir um conjunto de requisitos. A segurança é normalmente um aspeto importante e a disponibilidade de reparações muitas vezes não é garantida.” Isto significa que os clientes estão muito dependentes de pneus fiáveis que não provoquem avarias. “Assim sendo, enquanto nos concentramos em entrar nos mercados consolidados com produtos topo de gama, estamos também muito ocupados a recolher informações sobre os mercados em desenvolvimento para fornecer os produtos certos ao menor preço possível”, resume Rabe.

Dar aos clientes aquilo de que precisam é essencial para o nosso sucesso, e é por isso que a Continental se aproxima o mais possível dos clientes. “Juntamos regularmente os nossos especialistas em desenvolvimento com as equipas de vendas para reuniões com os clientes nas quais analisam diretamente o desempenho dos produtos”, explica Rabe. Nada se compara à experiência e aos comentários diretos.

Um exemplo: pneus para as frotas das plantações de cana-de-açúcar. São utilizados numa região específica de cultivo da cana-de-açúcar, e a I&D das Américas tem um engenheiro local que viaja com a equipa de vendas, visitando regularmente os clientes, e testa os produtos no terreno. Com o conhecimento adquirido nestas visitas, a Continental vai testar um novo segmento, “Híbrido Robusto”, no norte do Brasil.